Rádio se vende com Prospecção Assertiva

SERT oferece curso que traz diversas ferramentas as quais o vendedor pode utilizar para otimizar os esforços e conquistar uma carteira de clientes mais robusta

“Os potenciais clientes só dizem que não têm tempo para me receber!” Quem nunca escutou essa reclamação da equipe comercial da rádio ou do locutor? 

Muitas vezes o problema está em não conseguir direcionar os esforços necessários para atingir o resultado e bater as metas. Esse post não vai trazer uma receita milagrosa, mas oferece ferramentas que bem utilizadas podem alavancar a performance do time. Além disso, o Sindicato das Empresas de Rádio e Televisão (SERT) oferece o curso de Prospecção para Rádio, que traz diversas ferramentas que o vendedor pode utilizar para otimizar os esforços e conquistar uma carteira de clientes mais robusta.

Conheça seu potencial cliente 

Antes de pensar que isso a sua equipe já faz, pergunte se os vendedores investigam e diagnosticam o que as empresas que serão prospectadas desejam como resultado. Tenha em mente que nem todos os clientes desejam “apenas” potencializar a demanda, as motivações para fechar um negócio podem ser diversas: tornar a marca mais conhecida, aparecer na rádio para que conhecidos e amigos comentem, tornar-se mais importante na cidade por ter a própria marca em evidência… 

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A questão aqui é descobrir o que faz sentido para o potencial anunciante e trabalhar essa perspectiva na abordagem de prospecção. Mas como fazer isso sem ser vidente ou adivinho?

Matriz de Prioridade

É verdade que a tarefa de prospecção pode ser árdua, mas sem ela não há resultado. O que geralmente acontece é uma chuva de “nãos” que impacta diretamente na motivação do vendedor, por isso antes de sair por aí prospectando deus e o mundo, é importante fazer um planejamento focado na Matriz de Prioridade. 

Matriz de Prioridade: Curso de Prospecção para Rádio SERT/SC

A uso da Matriz de Prioridade auxilia a definir a ordem para se prospectar. O objetivo é iniciar pelo grupo de potenciais clientes que tende a oferecer maior receptividade, como as empresas que já conhecem a rádio e que o vendedor tem amizade com algum funcionário, ou até mesmo com o decisor. Na sequência entram os grupos intermediários: com alto conhecimento sobre a rádio e pouca ou nenhuma relação com o vendedor e o grupo com baixo conhecimento sobre a rádio e boa relação com o vendedor. Por último parte-se para o grupo que tem pouco ou nenhum conhecimento sobre a rádio e pouca ou nenhuma relação com o vendedor. 

Embora esse plano de prioridades de prospecção seja um facilitador, não é o suficiente. Para uma prospecção de fato com direcionamento é necessário um diagnóstico do potencial anunciante e para isso a internet ajuda.

Vasculhe as redes sociais

A internet está aí justamente para nos mostrar padrões de consumo, posicionamento de empresas, o que o contato valoriza e o que abomina. A chave para reinventar o tipo de prospecção está na pesquisa e diagnóstico não apenas da organização, mas principalmente de quem vai ser o responsável pela decisão de fechamento do contrato, bem como de quem vai influenciá-lo dentro da empresa a fazer isso. 

Saiba os gostos, entenda o estilo de vida e as motivações que levam estes colaboradores a apoiar ou declinar de uma perspectiva. 

Capacitação Constante

Além disso tudo, os vendedores precisam de capacitação constante, é esse treinamento que estimulará a motivação que toda equipe comercial de rádio precisa ter para buscar constantemente uma performance superior. A universidade corporativa do Sindicato das Empresas de Rádio e Televisão de Santa Catarina, SERT/SC, tem cursos online (dentre esses PROSPECÇÃO DE CLIENTES PARA RÁDIO) para os filiados e para as demais rádios do Brasil alavancarem seus resultados e aquecer cada vez vais o setor.

Inscreva-se no curso por aqui: https://bit.ly/prospeccaopararadio

Repórter: SERT