Rádio se vende com Prospecção Assertiva

SERT oferece curso que traz diversas ferramentas as quais o vendedor pode utilizar para otimizar os esforços e conquistar uma carteira de clientes mais robusta

17/03/2022


“Os potenciais clientes só dizem que não têm tempo para me receber!” Quem nunca escutou essa reclamação da equipe comercial da rádio ou do locutor? 

Muitas vezes o problema está em não conseguir direcionar os esforços necessários para atingir o resultado e bater as metas. Esse post não vai trazer uma receita milagrosa, mas oferece ferramentas que bem utilizadas podem alavancar a performance do time. Além disso, o Sindicato das Empresas de Rádio e Televisão (SERT) oferece o curso de Prospecção para Rádio, que traz diversas ferramentas que o vendedor pode utilizar para otimizar os esforços e conquistar uma carteira de clientes mais robusta.

Conheça seu potencial cliente 

Antes de pensar que isso a sua equipe já faz, pergunte se os vendedores investigam e diagnosticam o que as empresas que serão prospectadas desejam como resultado. Tenha em mente que nem todos os clientes desejam “apenas” potencializar a demanda, as motivações para fechar um negócio podem ser diversas: tornar a marca mais conhecida, aparecer na rádio para que conhecidos e amigos comentem, tornar-se mais importante na cidade por ter a própria marca em evidência… 

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A questão aqui é descobrir o que faz sentido para o potencial anunciante e trabalhar essa perspectiva na abordagem de prospecção. Mas como fazer isso sem ser vidente ou adivinho?

Matriz de Prioridade

É verdade que a tarefa de prospecção pode ser árdua, mas sem ela não há resultado. O que geralmente acontece é uma chuva de “nãos” que impacta diretamente na motivação do vendedor, por isso antes de sair por aí prospectando deus e o mundo, é importante fazer um planejamento focado na Matriz de Prioridade. 

Matriz de Prioridade: Curso de Prospecção para Rádio SERT/SC

A uso da Matriz de Prioridade auxilia a definir a ordem para se prospectar. O objetivo é iniciar pelo grupo de potenciais clientes que tende a oferecer maior receptividade, como as empresas que já conhecem a rádio e que o vendedor tem amizade com algum funcionário, ou até mesmo com o decisor. Na sequência entram os grupos intermediários: com alto conhecimento sobre a rádio e pouca ou nenhuma relação com o vendedor e o grupo com baixo conhecimento sobre a rádio e boa relação com o vendedor. Por último parte-se para o grupo que tem pouco ou nenhum conhecimento sobre a rádio e pouca ou nenhuma relação com o vendedor. 

Embora esse plano de prioridades de prospecção seja um facilitador, não é o suficiente. Para uma prospecção de fato com direcionamento é necessário um diagnóstico do potencial anunciante e para isso a internet ajuda.

Vasculhe as redes sociais

A internet está aí justamente para nos mostrar padrões de consumo, posicionamento de empresas, o que o contato valoriza e o que abomina. A chave para reinventar o tipo de prospecção está na pesquisa e diagnóstico não apenas da organização, mas principalmente de quem vai ser o responsável pela decisão de fechamento do contrato, bem como de quem vai influenciá-lo dentro da empresa a fazer isso. 

Saiba os gostos, entenda o estilo de vida e as motivações que levam estes colaboradores a apoiar ou declinar de uma perspectiva. 

Capacitação Constante

Além disso tudo, os vendedores precisam de capacitação constante, é esse treinamento que estimulará a motivação que toda equipe comercial de rádio precisa ter para buscar constantemente uma performance superior. A universidade corporativa do Sindicato das Empresas de Rádio e Televisão de Santa Catarina, SERT/SC, tem cursos online (dentre esses PROSPECÇÃO DE CLIENTES PARA RÁDIO) para os filiados e para as demais rádios do Brasil alavancarem seus resultados e aquecer cada vez vais o setor.

Inscreva-se no curso por aqui: https://bit.ly/prospeccaopararadio

Reporter: SERT

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